企業を支える「若いビジネスパーソン育成講座」第一期
第一回 セールスパーソンのモチベーション・アップ
～感情移入について～
講座レジュメ
[1]講師 自己紹介
自己紹介のルール(サンプル)
みなさんこんにちは。「とばたかゆき」と申します。「とば」は鳥羽伏見の戦いや後鳥羽上皇の「鳥羽」ではなく、計算の「計」に「羽」と書きます。全く読めません。ですから「けいば」さんとか、「はかりば」さんと呼ばれることがしばしばです。つまり完全な誤字です。私の親戚筋は、すべて「とり・はね」の「鳥羽」です。なぜ、そうなったかは謎のままです。
私は音楽教師をしておりましたので、芸術一般についてなら詳しく話せます。リタイヤ後は、組織のマネジメントについて実践的に学んできましたので、組織の仕組みの在り方、その組織を構成するビジネス・パーソンの在り方についてなら、詳しく話せます。また、若いビジネス・パーソンが最小限身に着けておくべき事柄が分からずお困りの方に、基本的なビジネス・スキルを提供できます。
マネジメントについて興味を持ち始めたきっかけは、現在も取り組んでいる「アザレアのまち音楽祭」の運営がきっかけでした。議論を取りまとめるのに困ったことはありませんか。私はこの28年間、困りっぱなしでした。そんな中で知りえた事柄や、コミュニケーションの方法論を組織運営に生かしていくことを目指してきました。
最近取り組んでいるのは組織体の運営です。逆ピラミッドの組織体やオルフェウス・プロセスと呼ばれるイノベーション・パーソンのありようを考えるのが大好きで、いつの間にか詳しくなりました。現在は、文化活動体の運営と指定管理者として業績の最大化に取り組んでいますが、今後は文化施設の理想的な運営に挑戦したいと考えています。夢は倉吉未来中心を劇場化し、倉吉の文化芸術拠点とすることです。いつの日か、芸術文化がコミュニティの中心になるような社会が実現できればいいなと思っています。どうぞ、よろしくお願いします。
自己紹介とは⇒初対面の方に、自分のことを伝え、信頼してもらうための手段
自己紹介の定義⇒相手に自分が何を提供できるかを伝えるもの
○ショートバージョンの基本形
↓
名前をフルネームで+自分の提供できることを簡潔に(30秒以内程度にまとめる)まず確実に名前を覚えてもらうこと
例／私は○○○○です。私は○○についてなら詳しく話せます。○○でお困りの方に、○○を提供できます。
※何も思い浮かばない時は⇒私は○○が大好きです。=それだけでよい
名前をフルネームで+自分の提供できることを簡潔に(30秒以内程度にまとめる)
[2]ビジネス・パーソンの資質について
私たちの仕事
①クライアントから頼りにされること
②社会人としてのレディネスを豊かにすること⇒人としてどう生きるかの命題を持つこと
③コミュニケーション能力を持つこと
この三つがすべてのスタートとなる
第一回では、ビジネス・パーソン(セールス・パーソン)にとって不可欠の感情移入について研修します。
レディネスを豊かに人としてどう生きるかの問題⇒人としての命題を持つこと
○生きる喜び
○市民社会の求めるもの「人生にとって積極的な時間」
○人生の拠り所「自己実現と共生」
○私たちが望むあたらしい市民社会
○あたらしい共同体
○市民として生きる手立て
①市民として生きる人間としてのあり方
②己から逃れては、市民社会は構築出来ない
③現代は癒しの空間か？
④私たちは自立した人間を目指す
[3]感情移入の方法
コミュニケーション能力は、論理的なもの
アプローチ
①忙しい、②知らない者には警戒する
アプローチの方法⇒書簡によるもの⇒電話によるもの
会うか会わないかの判断は、セールス・パーソンに会う魅力の有無
アプローチの段階⇒「会う価値と意義」を説明出来ること
訪問の仕方
相手が聞きたいと思っていることから話すこと
アプローチ
「相手にとって有益な情報」を提供すること
「相手が答えることにメリットを感じない場合」⇒相手の心情に感情移入出来ないから
感情移入六つの力
①知識力⇒知識がなければ、相手を理解できない。何も知らないものとは会話は出来ない。
②観察力⇒よく観察することで相手のことが分かってくる。
③質問力⇒優れた質問は、相手の本音を探り出す力となります。
④想像力⇒想像力がなければ、言葉の表面しか分からない。
⑤共感力⇒相手と感情を共にして、一緒に考えようとする能力が共感力
共感力を三つの要素に分類
(1)相手の意見や考えを尊重し、同意すること。同意できることを探す努力が必要。
(2)相手と一緒に考えること
(3)セールス・パーソンが優先順位と時間軸を相手に合わすこと
⑥記憶力⇒相手の様々な情報や過去の会話のやり取りを記憶することで相手 への感情移入ができる
次回はセールス・パーソンの対話術です９月３日