企業を支える「若いビジネ・スパーソン育成講座」第一期

第２回　セールス・パーソンの対話術

〜マーケティング・コンセプトを前提として〜

講座レジュメ

[1]セールス・パーソンのレディネスづくり

セールス・パーソンにとって、クライアントとの対話以前に知っておくべきことが多々あります。その中で、最も重要なのが、自社のミッションであり、企業哲学たるそのスタンスを理解しておく必要があります。そして、現場でクライアントと対峙するセールス・パーソンは、どのように対応すべきかの指標が無くてはなりません。その指標こそがマーケティングによってもたらされる自社のブランドであり、顧客主義の徹底だと考えます。そこで、今回は、まずマーケティングのコンセプトを考え、対話術のためのレディネスづくりから始めたいと思います。

�@ セールスとマーケティングについて

マーケティング←真反対→販売(セールス)

　　↓　　　　　　　　　　　　↑

人々が求めているものは何か

自社はクライアントに何を提供すべきか}これを知ること

�A 顧客主義について

　社員は、会社のために働いているのではなく顧客のために働くという意識、この認識が必要

�B 利益の最大化について

　マーケティングのポジティブサム理論の実践

　以上のマーケティング・マネジメントによって市場を選択し、優れた顧客価値を創造し、伝達し、自社ブランドの提供を通じて顧客を獲得し、維持し、育成するための技術こそが、セールス・パーソンの対話術の基礎の一つになります。

[2]セールス・パーソンの対話術

□相手との対話の方法

　�@Cushion話法(衝撃を和らげる「ワンクッションおいて話を切りだす」等)

　�AYes and法

　�BReason法(理由。道理。理性)

□人間は感情が支配する

　�@人は知らない人に対して、攻撃的。

　�A人を知れば知るほど、会えば会うほど、その人を好きになる傾向

�B人の人間的な側面を知った時に好意を持つ傾向

□共感ゾーン

□プレゼン能力

□相手の話を聴くスキルが最も大切

　セールス・トークよりセールス・リスリング

　�@相手の情報、ニーズが分かる。

　�A質問することで共感ゾーンが広がる。

□交渉のサイクルを理解すること

　ＱＳＣＳサイクルについて

　　Ｑ　quality　　Ｓ　service　　Ｃ　condition　　Ｓ　sales person

[3]ゲスト講師との意見交換「太田勝氏(株)ルネックス社長」

次回は１０/１ (金)ビジネス・パーソンの問題解決法